Judith Geiß und Christian Kastner im Gespräch: 9 Tipps, damit der Vertriebsaufbau mittelständischer Unternehmen in den USA gelingt

 

 

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Inhalt / Links zu dieser Episode:

Er ist aktuell Sales Director eines mittelständischen Unternehmens und hat in der Vergangenheit schon mehrmals den Amerika-Vertrieb diverser Unternehmen aufgebaut – Christian Kastner. Bereits in Episode 52 hat er mit Judith Geiß über die möglichen Hürden US-amerikanischer Übernahmen gesprochen. Heute geht es um den Vertrieb Deutsch vs. Amerikanisch. Wie funktioniert der Vertrieb in Amerika und wo liegen hierbei die Unterschiede? Antworten auf diese und viele weitere Fragen erhalten Sie in diesem interessanten Gespräch.

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Herzliche Grüße und bis bald,

Ihre Judith Geiß


Transkript der Podcast-Folge:

Speaker1: [00:00:00] Übernahme als Chance. Der Podcast von und mit Judith Geiß. Sie und Ihr Unternehmen sind von einer Übernahme betroffen? Dann sind Sie hier genau richtig. Judith Geiß, die Expertin für US-amerikanische Übernamen im deutschsprachigen Raum, teilt mit Ihnen wertvolle Tipps und Tricks und zeigt Ihnen, wie Sie diese Veränderung für sich und Ihr Unternehmen nutzen können. Ganz nach dem Motto: take the chance.

Vertrieb deutsch versus amerikanisch

Judith Geiß: [00:00:24] Hallo und herzlich willkommen zur heutigen Episode des Übername als Chance-Podcast. Heute bin ich mal wieder nicht alleine, denn ich habe mir einen Gast eingeladen. Wenn Sie fleißiger Hörer und Hörerin des Podcasts sind, haben Sie sicherlich schon den Mitschnitt meines Gesprächs mit Christian Kastner gehört. Damals ging es um die Übernahme-Formel. Aber was wir bei dem Gespräch entdeckt haben, ist natürlich, dass Christian wertvolle Aspekte, insbesondere zum Thema Vertrieb deutsch versus amerikanisch, zum Podcast beitragen kann. Daher war es für mich selbstverständlich, ihn auch einzuladen. Nichtsdestotrotz bleibt zu erwähnen, dass nicht nur ich die Autorin hier im Gespräch bin, sondern auch Christian hat schon sich quasi verewigt in einem Buch und bald kommt auch das nächste Buch. Aber dazu dann gleich mehr. Zunächst einmal natürlich, herzlich willkommen, lieber Christian,

Christian Kastner: [00:01:19] Ja, herzlich willkommen liebe Judith. Vielen Dank, dass ich heute dabei sein darf.

Judith Geiß: [00:01:22] Auch ich freue mich total, dass es geklappt hat. Wie gesagt, wie Social Media manchmal so geht. Aus einer Idee sind schon jetzt dann am Ende des Tages zwei Gespräche geworden. Vielleicht magst du ein bisschen was zu dir erzählen und vor allem vielleicht ein bisschen was dazu erzählen, was denn das Buch ist und worum es darum grob geht.

Christian Kastner: [00:01:41] Ja, sehr gern. Also, ich bin Christian Kastner und bin im Moment als Sales Director für ein Mittelständisches Schwäbisches Unternehmen in der Nähe von Stuttgart tätig und habe in meiner Karriere eben verschiedene Stationen gehabt. Unter anderem habe ich für Unternehmen den Amerika-Vertrieb aufgebaut über viele Jahre. Und da ist dann auch unsere Schnittmenge entstanden zwischen dem deutschen und dem amerikanischen Vertrieb.

So, in den letzten Jahren hat sich vieles verändert vom rein deutschen Export in den Rest der Welt zu einer Art Matrix-Strategie. Das heißt also, meine Rolle hat sich gewandelt von der Betreuung aus Deutschland raus sozusagen zu dem enablement. Also die Herangehensweise an die Mitarbeiter im Ausland heranzubringen, also wie man einen Vertrieb aufbaut, wie man unsere Produkte am besten an den Mann bringt. Und deswegen ist meine Tätigkeit so mehr Business Development im Moment, hat auch sehr viel mit Coaching zu tun. Und wie du schon angesprochen hast, diese Erkenntnisse habe ich unter anderem im Buch veröffentlicht und habe auch jetzt diverse Buch-Beiträge, wo es in diese Richtung geht, also Beziehungs-Management, internationaler Marktentwicklungen, der Anteil vom Vertrieb an dieser ganzen Geschichte, veröffentlicht. Und da wird auch in den nächsten Tagen auch mein neuer Buch-Beitrag in einem Kompendium erscheinen.

Tipp 1: Fallen Sie nicht mit europäischem Denken auf die Nase

Judith Geiß: [00:03:10] Ich habe schon mal reinschnuppern dürfen, also sehr, sehr interessant, insbesondere natürlich für mich der Fokus auf USA. Was mich aber noch mehr begeistert hat, war wirklich dieses, wie soll ich sagen, du hast es gut formuliert zu sagen, du kannst alles mögliche annehmen, aber du empfiehlst ja, fragt. Fragt am besten jeden um alles, bevor du irgendwelche Annahmen oder Hypothesen bildest, die vielleicht gar nicht so wahr sind. Also wenn man in das unbekannte Land, in dem Fall USA, aufbricht vertriebstechnisch, was rätst du da wirklich, neben dem, was ich jetzt kurz zusammengefasst habe, vielleicht ein bisschen im Detail? Was rätst du? Weil jeder denkt ja, ja, Amerikaner kenne ich jeden Tag, arbeite ich zusammen. Aber wie ist denn Vertrieb in Amerika?

Christian Kastner: [00:03:51] Also ich möchte dazu ein bisschen ausholen. Das gäbe ein abendfüllendes Thema definitiv. Wie bin ich zum Amerika-Vertrieb gekommen? Also das hing damit zusammen, wir hatten eine Zeit, wo wir sehr viele Wechsel in der Geschäftsleitung hatten und einer von diesen Chefs kam dann eines Tages zu mir ganz am Anfang und hat gesagt, wir haben über Weihnachten zwei Vertriebsmitarbeiter eingestellt, die kommen in zwei Wochen hierher zum Training und dann gehst du nach zwei Wochen rüber und machst Training on the Job mit denen. Und dann habe ich das gemacht.

Und dann plötzlich hat er rausgefunden, das geht doch nicht so einfach, wie ich mir das vorgestellt habe. Und dann bin ich von einem Tag auf den anderen eben verantwortlich für das Amerika-Geschäft geworden. Und ich habe genau diese klassischen Fehler gemacht. Ich habe ja zu dem Zeitpunkt schon einige Jahre im internationalen Vertrieb gearbeitet, aber mit Amerikanern eigentlich hatte ich jetzt so im Detail noch nichts zu tun und habe auch gedacht, ja gut, amerikanisch, die sind ja so ähnlich wie wir. Und ganz ehrlich, wir sind damit am Anfang als Unternehmen, wie auch ich als Person, ziemlich auf die Nase gefallen, weil eben Dinge doch nicht so waren, wie wir das eben hier aus unseren normalen Märkten um uns herum gekannt haben. Das hat damit angefangen, eben die Art, wie man kommuniziert. Die Art, was vorausgesetzt wird, was eigentlich so common sense ist, wenn man mit europäisch geprägten Menschen eher zu tun hat.

Tipp 2: Amerika ist wunderbar – wenn du die Leute nicht verändern willst

Christian Kastner: [00:05:12] Es ging weiter. Was die meisten, hauptsächlich Deutschen, unterschätzen, ist die Größe des Landes, dass wenn du von einer Ecke in die andere fliegst, sechs Flugstunden hat es irgendwie von Frankfurt nach Dubai und es ist aber immer noch im gleichen Land und diese Dimension wird völlig unterschätzt. Also damals hat mein Chef gedacht, er stellt 3 Außendienstmitarbeiter ein und damit ist die ganze USA abgedeckt. Und als man dann rausgefunden hat, hoppla, die besuchen ja maximal einen Kunden pro Tag, also wenn’s gut läuft. Manchmal hat man eben auch dann einen Job gehabt von mehr als einem Tag, um ein Gespräch zu machen. Da war klar, dass wir das so effizient überhaupt nicht bewerkstelligen können. Und so habe ich dann eben learning by doing, über die Zeit weg sehr, sehr viel, zum Teil sehr schmerzhaft gelernt. Was ich rausgefunden habe ist, also Amerika ist ein fantastisches Land, solange wir Deutschen nicht versuchen, sie zu ändern. Also wenn ich dort hingehe und sage, ich nehme alles Gute mit, was sie anzubieten haben, dann würde ich eine fantastische Zeit haben. Wenn ich versuche, die Leute in mein Schema zu pressen und sie zu kleinen Deutschen zu machen, das wird nicht funktionieren. Und das ist auch so eine Sache, also in der umgekehrten Richtung, also wenn deutsche Firmen amerikanische Firma übernehmen, wo das oft versucht wird und das geht meistens schief und das sind so kleine zwischenmenschliche Sachen, die meistens sehr, sehr große Auswirkungen haben.

Judith Geiß: [00:06:32] Definitiv. Und nach wie vor unterschätzt. Und gerade vor kurzem habe ich auch mit jemandem gesprochen, der gesagt hat, ja, wir wurden eigentlich nur von einem anderen deutschen Unternehmen gekauft und wir haben dieselben Probleme gehabt. Also Überstülpen ist vielleicht nicht die beste Herangehensweise, außer man möchte sich vielleicht eine blutige Nase oder ein blutiges Knie holen. Aber letztendlich gilt es ja, sich darauf einzustellen. Und ja, bei dir im Vertrieb ist es ja so, da entscheidet ja der Kunde sehr deutlich, ob es ihm gefällt oder nicht. Wie ist diese Geschichte dann weitergegangen? Wart ihr dann zukünftig weiter nur zu dritt oder wie habt ihr euch dann verändert, angepasst an den Markt?

Tipp 3: Die richtige Strategie für die Expansion wählen

Christian Kastner: [00:07:10] Das ging dann weiter, dass dann eben die Qualität der Mitarbeiter gerade im technischen Vertrieb, also wo es um beratungsintensive Lösungen geht, wo man in Deutschland eben zum Beispiel einen Ingenieur einstellen würde, diese Art von Qualifikation gibt es bei vielen Leuten in Amerika nicht. Das heißt, da gibt es natürlich gute Ingenieure, logischerweise, aber jetzt so, dass man in Deutschland einen Ingenieur zum Vertriebs-Ingenieur umschult. Und das ist da drüben entweder schwierig oder unbezahlbar. Und deswegen haben wir uns nach so einem halben Jahr bis zu einem Jahr, wo wir es dann so ein bisschen so durchgeboxt haben, uns entschieden, die Strategie zu ändern. Wir haben uns dann aber auch von den Leuten dann zum Teil getrennt, haben ein paar gute behalten, haben aber auch welche ausgetauscht. Und zum Schluss war es dann so, wir haben die Strategie geändert, dass wir nicht mehr flächendeckend gearbeitet haben, sondern dass wir erst mal geschaut haben, in welcher Industrie können wir am schnellsten Fuß fassen? Weil das Produkt, wo ich bediene, das kann man in verschiedenen Industrien einsetzen. Wir haben dann die rausgesucht, die die größten Bedarfe hat und die auch am zugänglichsten für diese Produkte sind und haben dann angefangen, mit Distributoren vor Ort zu arbeiten und sogenannten Sales Wraps, also Menschen, die dann eine Provision bekommen, wenn sie dein Produkt irgendwo unterbekommen. Und das hat dann den Durchbruch gebracht. Also wo wir dann profitabel geworden sind und wo sich die ganze Geschichte dann auch gelohnt hat.

Tipp 4: Kontakte in Europa können ein Schlüsselfaktor sein

Judith Geiß: [00:08:34] Du schreibst in deinem Buch auch, ein Ansatzpunkt ist natürlich, wenn du mit dem Kunden in Deutschland zusammenarbeitet, denselben dann in den USA zum Beispiel auch zu suchen, um da erst mal zu ankern. Das fand ich auch noch mal, dass man das nicht unterschätzen darf, weil man dann ja denkt, man arbeitet mit Firma, nenne ich es jetzt mal ohne Namen zu sagen, XY zusammen. Und dann müssen wir uns ja in dem neuen Land vielleicht gar nicht um die kümmern. Aber du hast es eher als Schlüsselfaktor gesehen, genau dort auch anzufangen.

Christian Kastner: [00:08:58] Ja, und es hängt damit zusammen, z.B. also im technischen Bereich ist es ja so, wir arbeiten ja mit dem metrischen System und in Amerika wird oft noch mit dem imperialen gearbeitet. Und das heißt also, wenn du dann kommst mit dem Zentimeter und Meter, gucken dich da drüben 80 Prozent mit großen Augen an. Weil, obwohl das Gesetz ist, dass eben das metrische System verwendet wird, ist es in der Praxis eben so, dass das imperiale weiterverwendet wurde. Nur Leute, die bereits mit Europäern zu tun hatten, sind gewöhnt, im metrischen System also auch mit dir zu diskutieren.

Und da haben wir eben dann Firmen, mit denen wir arbeiten, also europäische Firmen, die in Amerika dort sehr stark sind, speziell zum Beispiel also auch im Bergbau oder so. Da haben wir sehr gute Treffer landen können, weil die eben die Herangehensweise eben gewöhnt sind, weil sie eben ein amerikanischer Teil vom europäischen Unternehmen sind, was es uns erleichtert hat, eben auf Augenhöhe mit ihnen zum gemeinsamen Nenner zu kommen.

Judith Geiß: [00:09:52] Du schreibst zudem in deinem Buch oder in deinem Kapitel das es ja in Deutschland ganz, ganz viele Stellen gibt, die einem eigentlich bei einem Markteintritt in den USA helfen können. Also mir spontan, die hattest du jetzt nicht erwähnt, glaube ich war der BVMW, der auch eine USA-Niederlassung hat. Du sprachst von der IHK, von ganz vielen anderen Stellen, die ich jetzt vielleicht nicht so präsent habe, aber ich glaube, das ist auch noch mal aus dem, was ich gelesen habe, definitiv der Schlüsselfaktor oder das, was ihr vielleicht hättet anders machen wollen dann irgendwann, da wirklich diese Erfahrungen, die andere schon gemacht haben, daran zu partizipieren. Ist es definitiv auch was, was du jetzt aktuell, sage ich jetzt mal, jedem, der jetzt zuhört, raten würdest, erst einmal diese Stellen zu kontaktieren oder trial and error, wie die Amis das machen?

Die Marktentwicklung voranbringen

Christian Kastner: [00:10:43] Ich habe so ein Stufenmodell entwickelt für mich selber, indem ich in 5 Schritten Menschen Tipps gebe, wie man so eine erfolgreiche Marktentwicklung machen kann. Und das erste, was sich Leute überlegen müssen, ist ja: Was will ich denn überhaupt erreichen? Weil oft ist es so, dass expandiert wird immer dann, wenn es Probleme gibt im Heimatmarkt. Also viele Leute sind ein bisschen so eine fette Katze, so eine fat cat. Die sind zufrieden mit dem, was im Moment läuft. Und immer dann, wenn solche Situationen kommen, wie jetzt eben Covid zum Beispiel, dann kommt man auf die Idee, wir können ja irgendwas exportieren.

Und gerade in mittelständischen Unternehmen hier bei uns im Schwabenländle, aber sicherlich auch in anderen Plätzen, ist es so, da wird alles sehr hemdsärmelig entschieden. Das heißt, am Unternehmer-Stammtisch sagt der eine, du Karl, wo bist du gerade im Moment? Oh ja, in Dubai, da gibt es einen riesen Markt. Und plötzlich sitzen alle im Flugzeug, fliegen nach Dubai und nächste Woche wird eine Niederlassung aufgemacht. Und dann, nach zwei Monaten, wundert man sich, warum das so läuft. Und diese Hemdsärmeligkeit ist auf der einen Seite manchmal positiv, aber in den allermeisten Fällen gibt es Chaos.

Und deshalb empfehle ich also, wenn man sagt, USA würde ich auch nicht als Land betrachten, sondern eher als Kontinent, einfach aufgrund von der Größe und der kulturellen Verschiedenheit von einzelnen Teilen des Landes. Je mehr Vorbereitung, desto besser.

Tipp 5: Ziele definieren, Hilfen nutzen

Christian Kastner: [00:12:01] Also sich erst mal überlegen, was will ich dorthin exportieren? Will ich nur Produkte anbieten? Will ich dort in der Niederlassung vor Ort sein? Niederlassungen plus Service? Will ich das also als Produktionsstandort führen oder nur als Vertriebsstandort? Das sind alles Fragen, die man im Voraus klärt. Und jede von diesen Entscheidungen, die zieht den ganzen Rattenschwanz an wichtigen Themen, die man vor Ort klären muss, hinterher.

Und die Amis sehen das sehr pragmatisch. Die haben sich sehr gute Hilfsmöglichkeiten überlegt. Also da gibt es sehr starke, gerade regionale Förderungen von Unternehmen, die aus Deutschland dort anfangen wollen. Also wo dann wirklich der rote Teppich ausgerollt wird, wenn du Arbeitsplätze schaffen willst. Das fängt dann an mit der Hilfe bei Visa, Arbeitsvisum, die helfen dir, indem es sehr, sehr günstig z.B. Land oder Produktionsstätten zu mieten oder zu kaufen gibt. Es wird sogar geholfen, dass die einen Teil von diesen Schulungen von den Mitarbeitern übernehmen, gerade speziell im Süden, wo die Qualifikation von vielen eher niedrig ist. Also wenn du dort unten wirklich was machen willst, gibt es unzählige Hilfsmöglichkeiten plus sehr viel Hilfsmöglichkeiten eben hier von den einzelnen Ländern, also Land Baden-Württemberg, Rheinland-Pfalz, Hessen, Bundesförderungen, aber auch große Förderungen. Zum Beispiel wenn es um Auslands-Messen geht. Also ein riesiges Hilfsangebot, um so was profitabel zu machen, ohne die gleichen Fehler wie andere noch mal zu wiederholen.

Judith Geiß: [00:13:28] Ich denke, ein ganz wichtiger Punkt, als du jetzt eben auch noch mal zusammengefasst hast, ist ja so, dass man vielleicht auch mal mit was Kleinerem startet und sich das dann entwickelt und das dann auch wieder ein Punkt ist, wo man von den Amerikanern gut lernen kann. Weil das ist ja dann kein Fehler, wie wir Deutschen dann sagen, sondern einfach dann auch als Entwicklung zu sehen. Und wenn das eine nicht klappt, dann probieren wir im Zweifel das andere. Oder wir sind so überrascht, wie viel das klappt, das aus was Kleinem, was richtig Großes wird.

Christian Kastner: [00:13:59] Und das ist auch etwas, was sich dann so entwickelt. Und ich meine, da muss ich sagen, da haben wir eine Sachen richtig gemacht. Wir haben also keine Angst gehabt, uns wieder anzupassen und unser Geschäftsmodell so zu verändern, dass es zum Schluss gepasst hat und wo dann eben auch eine gute Sache entstanden ist, dass dann eben mit der Zeit du präsent geworden bist im Gehirn von den Kunden, wo dann eben auch die Empfehlung untereinander kam oder einem anderen geholfen hat. Und insofern war das also eine sehr, sehr schöne Zeit damals.

Judith Geiß: [00:14:28] Es klingt fast ein bisschen wehmütig. Vermisst du es ein bisschen in den USA zu sein?

Christian Kastner: [00:14:32] Ja, also ich vermisse viele schöne Sachen. Ich habe viele Freunde dort auch gewonnen, über eine Geschäftsbeziehung raus. Aber es ist einfach, die Zeiten ändern sich und ich könnte es einfach vom zeitlichen Aufwand her im Moment mit meinen anderen Sachen gar nicht machen. Ich habe dann damals zur gleichen Zeit also Amerika aufgebaut mit fünf Leuten, gleichzeitig dann aber auch noch das Gleiche in Asien gemacht, auch wieder mit Angestellten und neue Länder aufgebaut. Und das war damals einfach eine wahnsinnig stressige Zeit mit unglaublich viel Arbeit. Und das ging jetzt einfach auch aufgrund der gewachsenen Verantwortung, wo ich andere Sachen eben auch machen muss, ging das gar nicht. Aber ich vermisse das Land als solches und die Menschen vermisse ich auf jeden Fall.

Judith Geiß: [00:15:15] Einer meiner Interviewpartner, Armin Sarstedt, der auch das Geleitwort zu der “Übernahme-Formel” geschrieben hat, erzählt das auch anschaulich, wie er oder auch immer, wenn wir uns austauschen, wie viel Pfründe das dadurch hat, dass du wirklich in Bewegung bist, dass du vor Ort bist, dass du nicht von Deutschland heraus entscheidest. Und dann natürlich auch zwischen USA und Asien sind natürlich auch einige Flugstunden. Und zu Deutschland dann wieder. Das heißt, er hat für sich einen der Schlüsselfaktoren, wie er sich auch von Deutschland aus in der Executive Position bei einem amerikanischen Konzern halten konnte, war wirklich viel zu fliegen. Also das heißt, du bist sicherlich auch sehr, sehr am Flugmeilen sammeln gewesen, oder?

Tipp 6: Reiseplanung für ein großes Land

Christian Kastner: [00:15:53] Absolut. Aber es hängt viel mit guter Koordination zusammen. Ich habe das meistens so gemacht, ich bin dann am Sonntag geflogen und habe mich dann von der Ostküste zur Westküste vorgearbeitet und bin dann 10 Tage später mit dem Flugzeugen wieder zurück geflogen und das eben alle zwei Monate oder manchmal auch noch öfters. Und das hat funktioniert. Also da kann man dann ganz konkret arbeiten. Man gibt den Leuten Sachen, wo sie abarbeiten müssen, und kommt dann wieder, macht dann weitere Key-Besuche mit denen zusammen. Einfach um auch ihr eigenes Wissen zu stärken oder wie man das macht. Und das hat wirklich gut funktioniert.

Judith Geiß: [00:16:27] Das heißt, aus deiner Perspektive von Deutschland raus, war natürlich Vorbereitung das halbe Leben. Ohne die Vorbereitung und das Durchdenken. Spontan und vielleicht auch nur eine Randnotiz, aber ich glaube, es war sicherlich auch eine Herausforderung, die asiatische Kultur und die amerikanische Kultur quasi in einem Business-Trip unter einen Hut zu bekommen. Wie war das für dich?

Tipp 7: Vorsicht bei der Expansion in mehrere Länder 

Christian Kastner: [00:16:48] Schwierig zum Teil. Weil ganz einfach, du stehst ja immer ein bisschen unter Strom und du willst dich ja auch ein bisschen beweisen. Und wenn du dann so ein Typ bist, wie man es halt im Vertrieb oft hat, wo man dynamisch ist und man was erreichen will, wo man auch sich selber vielleicht etwas unter Druck setzt, dann ist man immer so go, go, push, push, und die Amerikaner mögen das ja. Wenn du dann aber nicht umschaltest und das gleiche in Asien machst, läufst du gegen eine Wand. Und Asien habe ich eben schon sehr lange gekannt. Da bin ich auch immer so gut angekommen, aber musste dann echt immer diesen mentalen Switch immer machen, zwischen den einzelnen Sachen, dass es eben Unterschiede gibt in den Ländern und in dem, wie dann an business und an gewisse Sachen rangegangen wird.

Judith Geiß: [00:17:29] Also gerade aus dem Aspekt, dass natürlich bei so einer Übernahme dann auch durchaus in Asien Tochtergesellschaften dazukommen oder wo man dann auch zusammenarbeitet, wollte ich das unbedingt anbringen. Ich habe so ein denkwürdiges Erlebnis in einem meiner Projekte, als ein Deutscher entsandt wurde, als Shared-Service-Center-Leiter, und er hat dieses asiatische Shared-Service-Center in amerikanischer Manier geführt. Die Wand war sehr deutlich. Die Mitarbeiter haben über kurz oder lang einfach die Zusammenarbeit eingestellt, und im Nachgang erzählt man sowas ja dann eher. Die Folge war in dem Fall, dass man die Mitarbeiter-Fluktuation bei nahezu 100 Prozent hatte. Aber über die Asiaten sollte es gar nicht gehen.

Aber ich glaube, es ist noch mal wichtig, gerade in dieser Internationalisierung, die wir haben, der klassische deutsche Mittelstand, ich will dem nicht zu nahe treten. Natürlich gibt es Standorte in Asien und den USA schon bereits vorher, aber ich glaube auch, diesen Switch zu machen ist ganz wichtig und auch dies dann, ich würde jetzt mal salopp sagen, im Ländle auch begreiflich zu machen, dass es da halt nicht so geht und dass, ich würde jetzt mal spontan sagen, die schnelleren Ergebnisse definitiv in USA zu finden sind. Die Frage ist, ob die Nachhaltigeren nicht in Asien kommen. Also da sich dann auch einzustellen und ja, die Sache dann auch zu beurteilen und auch diesen Switch nicht zu unterschätzen. Du sagst ja selbst, ihr habt in Asien mehr oder weniger gestartet oder ihr kamt auch, dass ihr da den Markt schon kanntet. Ich denke eine Empfehlung ist definitiv auch gerade sicherlich, nicht alle Märkte auf einmal irgendwie. Jetzt machen wir erst mal eine Reise nach Dubai und dann gehen wir noch irgendwie nach Asien und USA machen wir auch noch gleich mit. Da kannst du bestimmt auch einige Lieder davon singen, wie man es nicht macht.

Tipp 8: Ausreichend Zeit für die Entwicklung planen

Christian Kastner: [00:19:06] Ja, absolut. Und man sollte auch nicht zu viele Sachen gleichzeitig machen, weil man muss einfach realistisch gesehen, von meiner Erfahrungswerte her ist. Es dauert drei Jahre für ein Land, um dort einigermaßen Fuß zu fassen und ungefähr fünf Jahre für einen Kontinent. Und im Extremfall kann es noch mal schneller gehen oder mal langsamer. Aber das sind so Werte, die ich rausgefunden habe. Und wenn man das systematisch macht, kann man auch Erfolg haben, also ohne zu viel Geld zu versenken. Weil es ist meistens sehr kostspielig. Also allein schon die Reisekosten, lokale Mitarbeiter anzustellen, Sachen auszuprobieren, die ersten Lieferungen dorthin zu bringen. Dann auch dafür zu sorgen, dass diese Lieferungen verkauft werden zu den richtigen Preisen, die ganze Positionierung. Da muss man sehr, sehr den Finger draufhalten. Und dadurch, dass es eben Zeit erfordert, dauert es eben.

Und wenn man dann eben keine Mitarbeiter hat, die das machen, also sagen wir mal aus Kleinunternehmer-Sicht, da fängt man besser mit einem Markt an und macht den richtig und wenn das so einigermaßen läuft, fängt man mit dem zweiten oder dritten an. Oder man hat eben Mitarbeiter, die dann die einzelnen Märkte bearbeiten. Aber auch da empfehle ich eine sehr, sehr enge Führung, damit Sachen nicht ausufern und auch regelmäßigen Austausch, um einfach von den Fehlern der anderen zu lernen und von den Erfolgen.

Tipp 9: Noch mehr fragen, zuhören, neugierig sein

Judith Geiß: [00:20:23] Definitiv. Sprichst da auch einen Punkt an, also der Mutterkonzern in dem Fall muss ja mitwachsen. Und selbst wenn das erstmal nur mit dem Thema ist, dass man feststellt, meine Mitarbeiter sprechen vielleicht nicht so fließend Englisch und werden plötzlich vom Vertriebler dort angerufen, die Bestellungen laufen plötzlich auf Englisch, die Kommunikation läuft auf Englisch, aber wir wollen gar nicht so tief reingehen, weil ich glaube, das wäre noch mal abendfüllend. Aber letztendlich, auch das ist natürlich eine Veränderung für den deutschen Mittelstand, auch wenn es ganz große Chancen hat, hast du, finde ich, super herausgearbeitet, auch die Risiken nicht zu unterschätzen. Was nicht heißt, dass die Konsequenz ist, man versucht es erst gar nicht. Von daher finde ich das ganz gut von dir nochmal zusammengefasst. Man sagt ja immer, wenn du dir von damals heute einen Tipp geben würdest, einen Rat geben würdest oder in dem Fall unseren Hörern und Hörerinnen, welcher Tipp wäre das, wenn die Idee plötzlich rumgeistert, wir gehen nach USA?

Christian Kastner: [00:21:13] Also ein Tipp an mein früheres Ich und jeden da draußen: Auch wenn man das nicht glaubt, ich bin eher ein introvertierter Typ und ich habe früher ganz arge Schwierigkeiten gehabt, auf Menschen zuzugehen. Ist eigentlich unglaublich, aber es war tatsächlich so. Und über die Jahre im Vertrieb hat sich das gebessert, über meinen eigenen Schatten zu springen. Und ich würde jeden ermutigen, der jetzt im Vertrieb anfängt oder auch neu irgendwo hingeht, zehnmal so viel zu fragen, als er das normalerweise tun würde. Und zwar die ganz elementaren Fragen. Was verstehst du von dem, was ich gesagt habe? Ist es klar? Noch mal nachzufragen, ob es wirklich verstanden worden ist, sich auch auf die neuen Gegebenheiten einzulassen, ohne die zu bewerten, ob sie besser oder schlechter als in Deutschland sind. Aber wirklich versuchen, mit Leuten zu reden, auch über private Dinge. Also eine Beziehung aufzubauen, Hierarchien zu überwinden. Meinen good will vorauszuschicken und einfach zu versuchen, von meiner Seite aus einen Erfolg zu machen. Auch mal Entschuldigung zu sagen, wenn ich irgendwas verbockt habe, ich jemanden verletzt hab. Und ich glaub die Menschen verzeihen alles, solange sie merken, dass du wirklich ehrlich bist und ein ehrliches Interesse an ihnen hast. Und das würde ich genauso machen wie damals. Aber noch verstärkter, also noch mehr als damals. Noch mehr auf Menschen zugehen, noch mehr kommunizieren, noch mehr anrufen, noch mehr vor Ort sein. Also einfach diese Präsenz, einen Daumen drauf zu halten und zu schauen, dass man da gemeinsam wo hinkommt.

Judith Geiß: [00:22:40] Finde ich gerade sehr interessant, wie du das zusammenfasst. Und ich würde schon fast sagen, dass das Ende naht, weil da gibt es eigentlich fast nichts mehr hinzuzufügen. Das eine ist, zur Ergänzung einfach, dass Zuhören manchmal besser ist als Reden, weil man hat ja viele Hypothesen, was der andere jetzt denkt und macht, gerade im interkulturellen Bereich ist einfach wichtig zu fragen. Und das andere natürlich, wirklich zu sagen, okay, bei dem, das ich das pushen muss. Nicht zu vergessen, wir arbeiten mit Menschen für Menschen und miteinander. Von dem her, was könnte da der bessere Abschluss sein für so eine Episode? Lieber Christian, ich danke dir, dass du dir die Zeit genommen hast, trotz dem vollen Terminplan, dich mit mir noch mal auszutauschen, wünsche viel Spaß und Erfolg natürlich mit dem Buch, das bald rauskommt. Und an die Hörer, danke, dass Sie uns gelauscht haben heute, zum Vertrieb deutsch versus amerikanisch. Ich freue mich, wenn Sie beim nächsten Mal wieder einschalten. Und falls Sie die Episode mit Christian und mir nicht gehört haben, die es bereits gibt, aus dem anderen Interview, wie bereits erwähnt, das finden Sie in den Shownotes. Und ich würde sagen, es ist definitiv hörenswert. Vielen Dank und einen schönen Tag.

Christian Kastner: [00:23:49] Herzlichen Dank, liebe Judith und tschüss!

Judith Geiß: [00:23:54] Meistern Sie jetzt mit der “Übernahme-Formel” Ihren Arbeitsalltag während der Integration in einen US amerikanischen Mutterkonzern. Das Buch unterstützt Sie mit einem klaren System, vielen Praxisbeispielen und Tipps. Mehr dazu unter www.thebridge-online.com/Übername-formel. Den Link dazu finden Sie natürlich auch in den Shownotes.

 

 

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